Conversion-Optimierung: 5 Schritte für mehr Umsatz

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Jeder Unternehmer verfolgt mit seiner Webseite ein Ziel: Mehr Besucher und dementsprechend mehr Umsatz generieren. Damit die Webseite zur Vertriebsmaschine wird, müssen diverse Aspekte berücksichtigt werden. Einer dieser wichtigen Aspekte ist die Conversion. Dieser Begriff aus dem Marketing hat sich aufgrund der Digitalisierung verstärkt etabliert. Was es damit auf sich hat und wie Sie als Unternehmer Ihre Conversion Rate verbessern, erfahren Sie in diesem Artikel.

Conversion und Conversion Rate: Definition

Auch Sie befinden sich täglich auf Webseiten und wenn Sie einen genaueren Blick darauf werfen, hat sich in den vergangenen Jahren einiges geändert. Früher war eine Webseite wie eine digitale Visitenkarte, die das Unternehmen repräsentiert, doch das ist schon lange nicht mehr der ausschließliche Nutzen einer Webseite. Heute versprechen sich Unternehmen mit einer Homepage oft auch mehr Umsatz.

Wenn Sie einen genauen Blick auf moderne Webseiten werfen, finden Sie häufig kostenlose Downloadangebote, angefangen bei E-Books bis hin zu Checklisten. Unternehmen machen das aus einem Grund: Sie möchten die E-Mail-Adressen der Besucher / Nutzer haben und sie als „Lead“ gewinnen.

Bei einem Lead handelt es sich um einen qualifizierten Kontakt. Also um einen solchen Nutzer, der größeres Interesse an der Arbeit und den Produkten / Dienstleistungen eines Unternehmens zeigt. Das Ziel ist es, Besucher tiefer in den Verkaufstrichter zu bringen.

Jeder Unternehmer weiß, dass man nicht von jetzt auf gleich aus einem Besucher einen Kunden macht, doch man muss sich die Besucher für später warmhalten und die Interessenten abholen. Hier gewinnt das E-Mail-Marketing vermehrt an Bedeutung, denn Besucher geben ihre Mailadresse im Tausch gegen ein Freebie (E-Book, Produktprobe, Video etc.) her und Unternehmen können genau diese Personen anschließend mit einem Newsletter bespielen.

Der Newsletter ist aber nicht der einzige Schritt, denn eine Conversion wird jedes Mal erzielt, wenn ein Nutzer eine Handlung vornimmt, das kann das Abonnement eines Newsletters sein, aber auch der Kauf eines Produktes. Ziel ist es die Besucher in Käufer / Kunden umzuwandeln und sie langfristig zu binden.

Die Conversion Rate verrät, wie erfolgreiche diese Maßnahmen sind. Eine gute Conversion Rate lässt sich nicht pauschal ermitteln, das hängt vom Unternehmen und den Zahlen ab. Im E-Mail-Marketing sagt man, dass eine Klickrate von mehr als zehn Prozent sehr gut ist, aber das lässt sich nicht verallgemeinern.

Faktoren, die die Conversion Rate steigern können

Jetzt wissen Sie, worum es sich bei der Conversion Rate handelt. Das ist jedoch regelrecht die Theorie, entscheidend ist die praktische Umsetzung und auch hierfür haben wir wertvolle Tipps.

„What’s in it for me?“ ist eine Frage, die sich in der Praxis des Verhandlungswesens etabliert hat, und auch für Webseiten passt sie sehr gut. Bevor die Besucher Ihrer Webseite oder Ihrer Social Media-Kanäle eine Handlung vornehmen, müssen ihre Vorteile ersichtlich sein. Man muss Mehrwert liefern und der eigenen Zielgruppe klar machen, was sie beispielsweise vom Abonnieren eines Newsletters haben.

Mal ehrlich, wie oft haben Sie schon einen Newsletter mit einem Werbetext abonniert, der Sie direkt dazu aufgefordert hat, die Anmeldung vorzunehmen? Womöglich eher selten, denn Sie möchten eine Gegenleistung. Folgende „Lockvögel“ kommen bei Besuchern gut an:

  • E-Books
  • Videos
  • Checklisten
  • Audio / Hörbücher
  • Wallpaper / Vorlagen jeglicher Art

Bei der Umsetzung sind Ihnen keine Grenzen gesetzt, doch Sie müssen einen Blick auf Ihre Zielgruppe werfen und was diesen Personen gefällt.

Entscheidend ist auch die richtige Platzierung. Kein Besucher mag es, wenn nach dem Öffnen der Webseite gleich ein Fenster mit einer Newsletteranmeldung erscheint. Nutzer fühlen sich dadurch belästigt. In der Praxis bewährt sich ein Wartezeitraum von zehn bis 15 Sekunden, bis ein Pop Up mit der Newsletteranmeldung erscheint. Das hat für Sie einen weiteren Vorteil, denn wenn Besucher nicht gleich von der Seite verschwinden, erhöht sich die Verweildauer auf Ihrer Webseite und das ist ein wichtiger Faktor für die Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Vor allem in einem Onlineshop machen sich Newsletter gut, denn man kann Willkommensrabatte gewähren und diese kommen bei Ihrer Zielgruppe definitiv gut an.

Aus einem Besucher einen Interessenten zu machen, gehört zu den schwierigsten Hürden im Online-Marketing, doch damit hört es nicht auf. Die Besucher bzw. Interessenten sollen ja nicht nur auf einer E-Mail-Liste landen, Sie möchten mit ihnen auch Umsatz generieren. Hierfür eignet sich das Newsletter-Marketing.

Ob einmal pro Woche oder zweimal pro Monat – welche Newsletter-Strategie am besten für Sie funktioniert, hängt von Ihren potentiellen Kunden ab und es bedarf anfangs einer Art Testphase um festzustellen, was am besten funktioniert. Ein Newsletter funktioniert am besten, wenn man seinen potentiellen Kunden regelmäßig Rabatte gewährt oder auf neue Angebote aufmerksam macht.

Maßnahmen zur Conversion-Optimierung: So funktioniert es

Nun wissen Sie, wie Sie Ihre Conversion Rate erhöhen und aus Besuchern zahlende Kunden machen. Jetzt bleibt lediglich eine Frage offen: Wie gelingt Ihnen die Umsetzung? Mit unserem Fünf-Schritte-Plan steht der Umsetzung Ihrer neuen Marketingstrategie nichts mehr im Wege.

  1. Kennen Sie Ihre Zielgruppe. Sind Ihre Kunden im B2B- oder im B2C-Bereich angesiedelt? Auf diese Frage muss jeder Unternehmer eine Antwort haben, denn wer seine Zielgruppe nicht kennt, wird langfristig gesehen viel Geld verlieren.
  2. Probieren Sie was aus! Haben Sie keine Angst davor, den einen oder anderen Euro zu investieren. Sie sollten nicht zu risikoreich unterwegs sein, aber wer wagt, der gewinnt auch.
  3. Befassen Sie sich mit den Best Practices. Informieren Sie sich, welche Maßnahmen besonders gut für Ihre Branche funktionieren und setzen Sie sie in die Tat um.
  4. Haben Sie Geduld. Sie sollten nicht zu viel Zeit verlieren, aber die Leadgenerierung ist ein langfristiger Prozess, der etwas Geduld erfordert. Den Machern gehört die Welt, doch Sie werden nicht von jetzt auf gleich eine Steigerung um 100 Prozent erreichen.
  5. Kennen Sie die Trigger Points Ihrer Zielgruppe. Jeder profitiert gerne von Vorteilen, also bieten Sie Mehrwert und holen Sie Ihre Zielgruppe im richtigen Moment ab. Ein gut platzierter Call to Action-Button auf der Webseite oder bei Facebook (zur Weiterleitung auf die Webseite) bewirkt wahre Wunder.
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